Souhrn
Průzkum společnosti Adience mezi 350 B2B kupujícími z různých odvětví ukázal, že největší frustrace při spolupráci s dodavateli pramení z nedostatečné přípravy, neschopnosti pochopit odvětvové specifika a sdílení irelevantních materiálů. Kupující také upozorňují na rostoucí důležitost datové gramotnosti a schopnosti efektivně využívat AI nástroje.
Klíčové body
- Nejčastější frustrace: kladení opakujících se nebo povrchních otázek, sdílení nesouvisejících materiálů, nedostatek znalostí o odvětví nebo konkrétním use case.
- Dodavatelé často nepochopí prioritní cíle firmy, odvětvové bolestivé body a technická omezení klienta.
- V následujících 1–2 letech budou pro B2B kupující klíčové dovednosti: sledování tržních trendů, interpretace dat pro rozhodování a práce s AI nástroji.
Podrobnosti
Výzkum zahrnul odpovědi od profesionálů z technologického sektoru, finančních služeb, zdravotnictví, pojišťovnictví, průmyslu (včetně automobilového) a mediálního průmyslu. Respondenti jednoznačně uvedli, že největší zklamání způsobují dodavatelé, kteří přicházejí na jednání bez předchozí analýzy klienta a kladou otázky, na které by měli znát odpověď z veřejně dostupných zdrojů. Dalším častým problémem je posílání obecných prezentací nebo katalogů, které nereflektují specifika daného odvětví nebo technologického stacku klienta.
Zároveň dodavatelé často selhávají v pochopení skutečných priorit organizace – například když nabízejí řešení zaměřené na automatizaci, zatímco klient aktuálně řeší problémy s kompliancí nebo bezpečností. Technické požadavky, jako jsou integrační limity, legacy systémy nebo interní bezpečnostní politiky, jsou rovněž často ignorovány.
Kupující dále zdůrazňují, že jejich vlastní role se rychle mění: v blízké budoucnosti bude klíčové nejen chápat tržní dynamiku, ale také umět pracovat s daty a AI nástroji – například pro prediktivní analýzu dodavatelských rizik nebo optimalizaci nákupních procesů.
Proč je to důležité
Tento průzkum odhaluje mezeru mezi očekáváním kupujících a realitou dodavatelské komunikace. V době, kdy B2B nákupy jsou stále více data-driven a zároveň závislé na personalizaci, selhání v pochopení kontextu klienta vede ke ztrátě důvěry a obchodních příležitostí. Pro dodavatele to znamená nutnost investovat do lepší přípravy prodejních týmů, využití AI pro analýzu klienta před prvním kontaktem a posílení spolupráce mezi marketingem a prodejem. Pro kupující pak roste tlak na získávání nových dovedností, zejména v oblasti datové analýzy a AI, což mění profil ideálního procurement specialisty.
Zdroj: 📰 MarketingProfs.com
| 