Prodávat nepojmenované

Patrick Zandl · 1. březen 2013

Jeden ze zajímavých momentů (tedy pro mne zajímavých) našeho rozjezdu energomonitoru je způsob prodeje. Když se řekne prodej, většina nezasvěcených pohrdavě namítne, že to je easy, že prostě někomu dáte zboží a on zaplatí. Už, když si ten děj rozepíšete na procesy (a já mám rád jasně definované procesy, protože minimalizují riziko chyb), tak tušíte, že tak easy to nebude. Už jen to "dodat zboží" nebo "zaplatí" má v sobě řadu "ale", které se liší tovar od tovaru, klient od klienta. Teď se zaměřme na problém samotné alokace zákazníka.

Moderní "webtržní" teorie praví, že přes PPC model seženete klienta, který zboží koupí s vyšší marží, než kolik je náklad na uskutečněný obchod v onom PPC systému. Pokud přidáte drop shipping, můžete si z toho udělat veselý pyžamo business, pokud zvládnete replikovat jeden shop za druhým a jedete promo pod nákladovou linkou PPC. Pár desítek tisíc měsíčně vyvaříte. Jenže pak narazíte. Přes nějakou hranici danou velikostí zbožového i legislativního/jazykového trhu se nedostanete a navíc se o něj podělíte s ostatními aktivními dropshipery.


Můžete na to jít jinak, budovat značku, přidanou hodnotu, vracející se zákazníky, takže můžete v PPC utratit více, než kolik vám klient vynese. Píše o tom krásně tu a tam mezi řádky Vlasta Vavrů  - na svém eshopu Vaše čočky nad tím zjevně dost přemýšlí. A jeho článek o přemýšlení nad cenami by měl být pro každého eshopera základ při přemýšlení o cenách.

Jenže tohle (a mnoho dalších) jsou všechno prodejní teorie, které fungují na známé zboží přímočaře prodávané přes web (či jinak elektronicky nízkonákladově) nebo přímo poptávané. Vyzkoušeli jsme to na řadě eshopů, jenže energomonitor je na tom významně jinak. Proč? Především proto, že vlastně nikdo nechce měřit spotřebu elektřiny. Primární problém našeho zákazníka není to, že by chtěl znát spotřebu elektřiny. Jeho problém je roční faktura za elektřinu. Spotřeba je mu ukradená, jde o tu roční cenu. Řada klientů ovšem již zjistila, že mezi spotřebou a tou fakturou je nějaká úměra, těžko dedukovatelná. Většina klientů žije v přesvědčení, že úměra mezi jejich fakturou a spotřebou je taková, že se vezme požadovaný zisk dodavatele, započtou se náklady a to se vydělí jejich spotřebou, což dá sumu na faktuře. Což je přesvědčení v zásadě správné.

Ve výsledku tedy až těm, kdo se nad situací zamyslí, dojde, že řešením je snižovat čísla na elektroměru (nějakou legální cestou). Jak, to je velká věda (z menší půlky) a slušná magie (z větší půlky) - to vše nad velkými daty. A dobrá výchozí situace pro energomonitor.

Obchodně má celá věc jeden zádrhel: kde tedy najít klienty? Je většinou primárně nenapadne, že ke snížení účtu za elektřinu významně přispěje nějaký chytrý způsob jejího měření. Navíc ušetření za elektřinu je dnes jako klíčové slovo přeplacené porovnávači dodavatelů elektřiny, takže přímočarý PPC způsob není jednoduchý.

Cesty jsme zatím identifikovali dvě: vzdělávání klientů a partneři. Vzdělávání má své výhody, hlavní nevýhodou je ale jeho zdlouhavost. Od momentu, kdy člověka začne zajímat úspora energií do momentu, kdy si skutečně koupí energomonitor, uplyne řada měsíců, během nichž studuje možnosti, projde pár slepých i nadějných cest a pak se rozhodne.

Partneři jsou firmy, které již něco v oboru dělají a mají svůj vzdělaný zákaznický kmen, který lze oslovit a jeho vzdělání rozšířit. Má to výhodu v rychlosti - zákazníci jsou už na místě, netřeba je hledat, jsou navíc informovaní. Nevýhodou je přímá provize, kterou je třeba vyplatit partnerovi, jenže tady to hodně záleží. Ve výsledku nám může být jedno, jestli zaplatit za reklamu médiu nebo partnerovi jako provizi, přičemž zkušenost je taková, že provize pro partnera je užitečnější. Partner si jí váží více, než médium, pro kterého býváte jeden z mnoha a zpravidla ten maličký (objemu inzerce operátorů se ani neblížíme). Chodíme za partnery, hledáme je, pomáháme jim zapojit energomonitor do jejich obchodů tak, aby pomáhal jim i jejich klientům. Neuvěřitelná škála příležitostí, nových myšlenek a postupů. Kéž bychom stíhali všechno realizovat: například na kreditní elektroměr, který by odpojil elektřinu po vypršení kreditu (a umožnil ji přes net zaplatit) už fakt nemáme sílu ani prostor.

Za třetí samozřejmě můžeme hledat klienty již vzdělané, které stačí naťuknout a výhodu energomonitoru bez dlouhého zkoumání pochopí. Ti se nám zatím dělí do dvou skupin.

První skupinou jsou geekové, kterým je ale trochu putna úspora, hlavně je baví vidina, že "mají elektroměr na netu" a většinou je spíše udivuje, že to tak není implicitně. Geekové jsou skupina speciální, na obsluhu poněkud nevděčná, protože do věci jdou spíše touhou, než rozumem. Kdybychom měli odepínání zásuvek přes iPhone, bylo by to pro ně větší bomba, než kdyby ušetřili ročně tři tisícovky - jen by část z nich nadávala, že kašleme na Android či máme nevalidní HTML. Zjednodušuji, ale zhruba tak to je. Geekové jsou skvělá inspirace, ale nesmíme zapomínat na to, že primární účel energomonitoru je šetřit, ne hračičkovat. I když je to pro mě těžké, tak ani já si nemůžu doma světlo vypínat přes iPhone. 

Druhou skupinou jsou lidé, kteří k významu cen energií již nějakým způsobem došli. Cest je povícero, část z nich se rekrutuje z firem, které něco vyrábějí, elektřinu hodně žerou, ale ještě se jim nechce kupovat velké a profi systémy za mnoho desítek tisíc cena za měřené místo. Protože to je pak taková legrace po areálu fabriky vyjde na statisíce. Takové firmy už mají nějakého "facility managera", který hledá. A ten už nás nezřídka najde a s ním si souzníme hodně rychle. Víme, co potřebuje, on vidí, že to u nás najde a otázka spíš občas je, zda nepotřebuje něco, co hned teď nenabízíme. Další část jsou soukromníci, které výdaje za elektřinu štvou principiálně, nebo je jim něco na faktuře divného. Až příliš často se setkáváme s tím, že měli něco špatně zapojeného, běžné jsou bojlery, které se spínají i ve vysokém tarifu, nejrůznější špatně fungující protizámrzové systémy. On takový odmražovací systém střechy či okapu je dnes už docela běžná věc, ale když běží i v létě, na účtu to poznáte.

Nakonec v energomonitoru klienty hledáme tak, jako kdysi, když jsem začínal na internetu. Obcházíme firmy a děláme z nich partnery. Vysvětlujeme. k čemu to je. Co to přináší. Obrážíme veletrhy s rychlovarnou konvicí a žárovkou připojenou k energomonitoru. Učíme lidi vnímat spotřebu energie jako přímou spojnici k zůstatku na jejich účtu. Učíme je snížit spotřebu beze změny životního či firemního komfortu. Je to běh na dlouhou trať, ale máme náskok, máme čas, máme cíl a máme vizi, čeho chceme dosáhnout.

Uvědomuju si důsledky toho, vložit velkou část prodejů na bedra partnerům. Jistě později přijdou potíže a tlaky, budou diskuse o provizích. Na druhou stranu energetika je hodně "tradiční" a navíc regulovaný business. Všeprostupující. Nikdo si v něm nemůže všechno obsloužit sám, ani ČEZ, natož my. Ale potkáváme celou řadu skvělých a nadšených lidí s vůlí něco změnit. Překvapuje mne, kolik zajímavých firem s tahem na branku potkávám v regionech, což je věc, která z Prahy není tak vidět a při pohledu od koně by se zdálo, že v regionech chcípl pes. Nechcípl, jen přes naše pražské hýkání nebývá slyšet (a je mu to jedno).

Učíme se. Znovu. Mám rád, když je co se učit a učebna je inspirativní.

PS: Nejbližší možnost nás potkat bude na brněnském veletrhu Amper 19.-22.3. kde nás najdete v hale P na stánku serveru Elektrika.cz, kam jsme se nasáčkovali. Proč zrovna tam? Protože tam přijdou všichni elektrikáři - a to jsou partneři, které může energomonitor zajímat. Mohou jej instalovat, prodávat, zapojovat do svých řešení a systémů, mohou s námi vydělávat a zlepšit službu klientům na úroveň jinak těžko dosažitelnou.

Chcete tyto články emailem?

Twitter, Facebook