Stálo nás to dva měsíce příprav, ale nakonec se vyplatily. Energomonitor vlétnul na třídenní veletrh European Utility Week (EUW), největší evropskou akci v oboru energetiky - a uspěli jsme. Alespoň, co se z první vlny zájmu dá soudit, zda ji přetavíme v objednávky, už bude záležet na dalším.
Ale popořádku. Už vloni nás mrzelo, že jsme se EUW neúčastnili, ale rozhodovali jsme se na poslední chvíli a rozhodli jsme se náš rozjezd na trhu ještě odložit. Ještě nenastal čas. Letos jsme podstatně dále a roční odklad se vyplatil. Vlastně poprvé jsme vystavovali to, co děláme, jako celek. A poprvé jsme veřejně říkali, o co nám jde. A proto to bylo takové překvapení. A takový zájem.
Celosvětový trend smart meteringu je nejvíce sexy změna v energetice za poslední léta. Souvisí s rozvojem obnovitelných zdrojů a vůbec diverzifikací výroby, změnami ve spotřebě a tlakem na úspory daným zvyšování cen. Až doposud “se soudilo”, že se prostě vezmou stávající hloupá měřidla, ta se vyhodí a nahradí měřidly novými. Za tímto účelem proběhla řada pilotů po světě, aby se zjistilo, že tato varianta je realizovatelná, leč má jednu drobnou nevýhodu. Cenu. Což je v energetice nevýhoda dosti podstatná. Měla se vzít měřidla, která mohla ještě léta sloužit a vyhodit a nahradit novými, která stojí mnohonásobně více peněz (pěti až desetinásobky) plus se měla vybudovat obrovská přenosová infrastruktura určená ke sběru dat. A nyní kontrolní otázka: kdo to zaplatí? Soudilo se, že koncový zákazník, ale ten projevil malé nadšení, protože mu to nepřineslo nic, než možnost fakturace za reálnou spotřebu, což je pro něj proti systému záloh spíše nevýhoda. Následně se soudilo, že to zaplatí energetici, ale i ti nejeví ochotu. Vposledku by to mohla zaplatit vláda, jenže ta jaksi také nemá z čeho. Což vypadá na patovou situaci, ve které se objevil konsenzus, že je třeba počkat na to, až ceny chytrých měřidel klesnou na onu pětinu či desetinu ceny a bude možné obměnu provést přirozeně. Jenže bez velkých objednávek cena neklesá.
Malá odbočka: přemýšlel jsem, jak vysvětlit čtenářům vzdělaným v IT, k čemu je smart metering a nevydávat na to šestidílný seriál. Takže použiju přirovnání. Stávající situace v energetice je jako mít na webu počítadlo návštěvnosti, takové to staré, které se při každé návštěvě otočí o jednu pozici. Smart metering je jako Google Analytics a slibujeme si od něj, že bude ještě něco více. Pokud věříte tomu, že eshopy potřebují nástroj typu Google Analytics, věřte mi, že energetika potřebuje smart metering. A že je to jen začátek.
A tím se dostáváme k tomu, co je vize energomonitoru. Myslíme si, že smart metering a vůbec celé odvětví chytrého měření spotřeby utilit (voda, plyn, elektřina, teplo atd - čeština na to asi nemá jeden výraz) bude fungovat jen tehdy, pokud bude technologie brutálně levná a navíc přínosná pro koncového uživatele. Což dosavadní koncepce smart meteringu neumožňuje. Nutí k obrovským investicím (CAPEX i OPEX v plamenech) a koncovému klientovi nic viditelného nepřináší.
Naše nabídka na EUW2014 byla jednoduchá. K vašim stávajícím měřidlům připojíme malou krabičku, která z nich vytáhne data. I k těm starým, mechanickým. Data dopravíme do místnosti, kde má zákazník internet a protlačíme je jeho internetovým připojením. Uložíme je do cloudu, zpracujeme je, uděláme z nich hezký graf, ale především nabídneme službu, která klientovi poradí, co dělat, aby energie využíval efektivně. Dodavatel utilit nemusí vyměňovat stávající měřidla ani se starat o sběrnou síť, o přenos dat po GPRS nebo PLC. Nebude muset podniknout obrovské investice, ale výsledný efekt bude stejný, ne-li ještě lepší. A bude mít něco, co bude pro koncového klienta zajímavá výhoda. On sám bude mít data o spotřebách v reálném čase. Ne v reálném podle energetiků, tedy s mnohahodinovým zpožděním, ale v reálném podle nás, se zpožděním zhruba minutovým. A to všechno levně. Brutálně levně v porovnání s tím, co se nabízí na trhu.
Bylo zajímavé na výstavišti sledovat, jak se tvářili lidi, kterým jsme říkali cenu. Většinou se zeptali dvakrát, jestli dobře rozuměli, třem lidem jsem ji musel napsat na papírek. Jeden pán z významného výrobce profi smart měřidel dostal záchvat smíchu a řekl mi, že až se to dozví jeho šéf, přijde nám stánek zapálit (neukázal se, škoda). Pán z Číny se rozčílil, že je to čínská cena a že kopírujeme jejich obchodní politiku, s čímž jsem souhlasil, ale uklidnil jsem ho, že na to jdeme chytřeji. Pán si rychle nafotil stánek a přesunul se k tabletu, kde po stránkách posouval web a fotil jednotlivé obrazovky velkou zrcadlovkou.
A v duchu naší jinakosti se nesla celá naše expozice. Ručně malovaný stánek vysvětlující náš příběh, žádné fotobankové obrázky beze smyslu, kterých jsou všude hromady. Všechno na obrázku mělo svůj smysl, svou roli v příběhu, dokonce i ty jedničky a nuly kódovaly data našich klientů. Demonstrační panel, kolem jehož návrhu poskakovalo pět lidí a při výrobě dalších pět, celková náročnost tak přes 10MD. Všechno fungovalo, točil se i plynoměr a vodoměr (ze zadu je poháněl větrák) a jediné, co občas zlobilo, bylo výstavištní WiFi. Mohli jste si vypnout lampičku a koukat, jak se to na displeji jednotky během pár vteřin změní a do minuty jak se přes amazonské datacentrum v Irsku data promítnou i na web. Všichni zapínali lampičky, my jsme poskakovali kolem, delegace ředitelů koukali na točící se kolečka a všechny to bavilo. Chodilo velké množství lidí si stánek i demopanel vyfotit, první den mě to ještě překvapovalo a tak jsem se naivně zeptal jedné číňanky, proč si stánek fotí a ona mi bezelstně odpověděla, že za dva týdny je v Číně velký veletrh o energetice. Jiná paní z britské PR agentury mi vysmátě řekla, že demopanel fotí klientovi, aby mu ukázala, jak má vypadat pořádný demopanel a když jsem jí řekl, co nás to stálo času a úsilí, tak odpověděla, že tomu naprosto rozumí a že má jen potíž vysvětlit to klientovi, který si myslí, že se to spíchne za hodinku na koleně. Za hodinku se rozebraný stěží na výstavišti smontoval…
Účast na takovém veletrhu pro nás byla obrovskou vzpruhou. Když se občas s někým v Česku bavíme o našem řešení, setkáváme se většinou spíš se skepsí. Proč by to mělo být potřeba. Proč by se to mělo měřit, k čemu by to mělo být. Nesmysl. Vyhozené peníze. Co tam těch dvacet lidí dělá? Proč stěhujete výrobu z Číny do Česka. Proč se babráte designem produktu. Proč máte vlastní rádio místo WiFi, kvůli těm pár korunám…
A najednou stojíte uprostřed lidí z celého světa a vidíte, že to chápou. Nemusíme jim vysvětlovat, proč měřit. Ano, zeptají se, proč nepoužíváme ZigBee, WMBus nebo WiFi, ale když jim řeknete argumenty cena, dosah, životnost baterií, všichni okamžitě přikývnou, že skvělé. Když jim řeknete, že se všechno vyrábí v Česku a je to EU made, kývají, že to je skvělé jak obchodně, tak marketingově. A když jim řeknete, že děláme všechno z toho, od hardware po software, jsou nadšení, že za ty peníze všechno pořídí na jednom místě. Když něco děláte tři roky fakticky do zdi, utopíte v tom moře peněz vlastních i cizích, je to skvělé povzbuzení.
Ještě cestou na veletrh jsme dodělávali anglickou verzi webu. Michal Bláha vzal kempovací vůz, seděli jsme u stolečku a makali - tedy hlavně Jirka, v dálkovém kontaktu s týmem. Ještě v průběhu veletrhu jsme si upřesňovali, co na webu změnit, aby to zdůrazňovalo požadavky, které se na veletrhu objevovaly.
Byli jsme jiní a trefili jsme se do požadavků velké části trhu. Samozřejmě, že celá řada velkých hráčů uvalí tučné peníze do drahého profesionálního smart meteringu, prostě proto, že na to mají a někdo je k tomu dotlačí. Od nás si nekoupí nic, nebo jen nějaké části. Ale pak je tu celá řada těch, kteří jsou velmi racionální a nadšení z toho, že za zlomek peněz dostanou do rukou podobnou funkci, po pravdě řečeno je pro ně jedinou komplikací nutnost využít zákazníkovo internetové připojení (nebo nám připlatit za GPRS modul). Skvělý byl zájem lidí ze středního a blízkého východu, které problém pálí hodně, ale potřebují se pohybovat cenově někde jinde, místní vlády na řešení tlačí a uvolňují na to velké peníze, ale trh je také velmi specifický. Pán z Pákistánu nám na místě kreslil, jak mají elektroměry přibité na rozvodných sloupech a na místě jsme si vyjasňovali, co by se muselo u nás konstrukčně změnit, aby to u nich dobře fungovalo. Pán byl z regionálního rozvodného závodu v zemi a má desítku milionů odběrných míst.
Zajímavá byla reakce výrobců elektroměrů. Například s tím českým (vystavoval zde) jsou vztahy spíše chladné, zatímco někteří jiní to vzali pragmaticky. Tam, kde se bude hrát o cenu, dodají svůj nejlevnější elektroměr a naší krabičkou z něj dostanou data. Tam, kde to půjde, dodají svůj dražší komplet. I největší výrobci, u kterých jsem dopředu soudil, že to budou pěkně nafrnění hoši (mají na co), se ukázali být takhle pragmatičtí a velmi vstřícní.
Vlastně na jedinou věc jsme dostali negativní odezvu a to zrovna v místě, kde jsme to očekávali nejméně. Amazon. Ne cloud. Cloud nevadil, lidé jej chápali jako výhodné řešení, ale specificky u větších firem vadil Amazon. I když je datové centrum v Irsku a pod legislativou EU, větší firmy jedním dechem dodávaly NSA a strach o evropská data. Ať už je ten strach odůvodněný nebo ne, budem se nad tím muset zamyslet, zájemci z Německa rovnou říkali, že u nich přes Amazon vlak nejede a to i když firma zrovna otevřela datové centrum ve Frankfurtu.
Zajímavé je také to, jak daleko jsme s Internetem věcí. U nás to není teorie, nákresy a slajdy v PowerPointu, ale žitá praxe. Máme tyhle krabičky, vyrábíme je, programujeme je, víme, kde jsou zádrhele zabezpečení. Bylo zajímavé projít si výstaviště a pobavit se s jinými firmami a těšilo mě, že jsme byli schopni přesně odhadnout podle stavu jejich materiálů, jak na tom jsou SKUTEČNĚ - jak jsou daleko. A že jsme vlastně hodně napřed. Že se ty tři roky ve zdi a hromada chytrých lidí fest poznají.
Mrzuté také je vidět, jak se na energetiku dívají státy. Na konferenci zazněla hodně stanovisek, které ukazují, jak už jenom myšlenkově, natož úrovní podpory, jsou jiné státy napřed. U nás uhelná lobby funguje opravdu velmi dobře.
Celý účet za účast na EUW jsem si ještě nespočítal, ale bude se blížit k třetině milionu. Pokud dopadne jediná z rozjednaných příležitostí, bohatě se naše účast vyplatí a to je také důvod, proč přemýšlíme, že se ukážeme i na dalších akcích mimo Evropu, ačkoliv ty náklady jsou nemalé. My jsme připraveni, trh je dychtivý a protože jsou jednání v energetice zdlouhavá (lead time je přes 12 měsíců), je potřeba se do nich pustit hned. Už není, na co čekat.
Díky všem lidem z energomonitoru i u našich partnerů, kteří se přípravě naší účasti na veletrhu podíleli. Díky Jirkovi, Filipovi, Peterovi, Petrovi, oběma Michalům, Pepovi i Ondrovi, Pavle i Ince. Pavlovi, že mě ukecal na poslední chvíli změnit tu grafiku. I všem ostatním. Byl to dvouměsíční intenzivní záhul, ale je dobře, že jsme ho podstoupili. Deadline s fixním datem, co nejde posunout, je skvělý motivátor…
