Souhrn
Společnost Own, zaměřená na zálohování dat pro platformu Salesforce, byla akvírována mateřskou firmou Salesforce za 2 miliardy dolarů. CEO Sam Gutmann v rozhovoru na SaaStr AI vysvětlil, jak původně označil tento nápad za absurdní, ale později ho rozvinul do lídra v oboru. Klíčem k úspěchu bylo striktní zaměření na jádro a odmítání rozptylování.
Klíčové body
- CEO Gutmann v roce 2008 přerušil schůzi rady a označil backup pro Salesforce za „nejhloupější nápad“, šest let poté firmu vedl.
- Rozšíření na jiné platformy (ServiceNow, Microsoft) odmítnuto až do dosažení 100 milionů ARR, což zajistilo růst nad 100 % ročně.
- Gutmann osobně spravoval finanční model v Excelu až do 200 milionů ARR, díky čemuž firma plnila cíle.
- Salesforce dvakrát vyvinul konkurenční produkt, ale selhal a nakonec Own koupil.
- „Nápady jsou bezcenné, jde o provedení“ – 1000 zaměstnanců Ownu se soustředilo výhradně na tento produkt.
Podrobnosti
Own je softwarová společnost, která poskytuje specializované zálohovací řešení pro Salesforce, cloudovou platformu pro správu vztahů se zákazníky (CRM). Zálohy slouží k ochraně dat před ztrátou, chybami uživatelů nebo výpadky, umožňují rychlé obnovení a dodržování regulačních požadavků jako GDPR. Příběh začal v roce 2008, kdy CEO Sam Gutmann na schůzi rady investorů označil nápad na backup pro Salesforce za absurdní – platforma měla údajně dostatečné vestavěné mechanismy. Trh se však změnil: s rostoucí závislostí firem na Salesforceu (používaném pro prodej, marketing a servis) se potřeba nezávislého zálohování stala akutní. Gutmann šest let poté převzal vedení a transformoval Own do dominantního hráče.
Firma se vyhnula klasickým pastím růstu. Měla připravené produkty pro ServiceNow (platforma pro správu IT služeb) a Microsoft Dynamics, ale Gutmann je zabijoval, pokud negenerovaly příjmy. Zaměření na Salesforce – kde měl trh penetraci jen jednociferné procento – vedlo k růstu ARR (roční opakovaný příjem) nad 100 % ročně. Teprve po překročení 100 milionů ARR investovali do multiplatformních verzí, což umožnilo škálovat bez ztráty tempa.
Finanční řízení bylo ještě radikálnější: Gutmann odmítl předat FP&A (finanční plánování a analýzu) externímu CFO. Sám vedl Excel model, kde každý výdaj souvisel s konkrétní buňkou. Externí firma poznamenala: „Jste jediný zakladatel, který to dělá sám – a jediný, kdo plní čísla.“ Tento přístup zajistil přesnost a disciplínu. Salesforce mezitím dvakrát spustil vlastní backup, ale selhal – produkt byl nedostatečný pro složité potřeby uživatelů. Nakonec akvizice Ownu za 2 miliardy řešila tento problém okamžitě, přinášejíc tisíce expertů plně zaměřených na ekosystém.
Proč je to důležité
Akvizice za 2 miliardy podtrhuje sílu specializace v SaaS ekosystému, kde platformy jako Salesforce generují miliardy, ale závisí na doplňcích. Pro uživatele znamená lepší zálohy snížení rizik datové ztráty – Salesforce má nyní robustní řešení integrované přímo. V širším kontextu ukazuje, jak startupy přežijí konkurenci gigantů provedením: Salesforce s 150 produkty nemohl matchovat dedikovaný tým Ownu. Lekce pro zakladatele – aktualizovat předpoklady podle dat, odmítat rozšíření předem a kontrolovat finance osobně – platí pro celý SaaS sektor, kde selhává 90 % firem na nedostatku fokus.
Zdroj: 📰 Saastr.com